說服是信心的傳遞是情緒的轉(zhuǎn)移

推銷就是不斷地滿足顧客的需求。在滿足顧客的需求之前，你必須先找出他的需求到底是什么？ 假設(shè)你知道你老公的需求，知道什么對他最重要，你能滿足他，那他會(huì)不會(huì)長久跟你在一起？很多男人希望的就是有個(gè)溫柔的太太，如果太太兇神惡煞，不做其他事情，請問這個(gè)老公會(huì)不會(huì)要她？不容易，是不是？因?yàn)槔掀艣]有把老公所需要的加以滿足。 反過來說也是一樣的，就是老公要把太太所需要的加以滿足。一個(gè)母親假如她要把小孩教好并且叫他們一定要努力用功讀書，她需不需要說服力？需要啊！ 但是要如何說服別人呢？就是依照顧客的立場來說服他們。我們?nèi)绾翁峁┙o顧客他所需要的產(chǎn)品？我們?nèi)绾翁峁┙o他所需要的服務(wù)？我們?nèi)绾巫屗梢越邮芪覀兯茝V的理念？很多推銷員都以自己的立場做推銷。 舉一個(gè)例子，我以前在賣蓮花牌跑車的時(shí)候，覺得這種車非常的快，所以每一個(gè)顧客進(jìn)來，我就跟他講蓮花牌很快很快很快，結(jié)果他告訴我，保時(shí)捷比蓮花還快，這時(shí)候我已經(jīng)完蛋了。 事實(shí)上他進(jìn)來可能要的就是“不一樣”，他說大家都開保時(shí)捷，我就要開蓮花，沒有用。因?yàn)槲矣梦业牧鲈诟嬖V顧客，我沒有用他的思考模式跟他溝通，效果是有限的。 又譬如，有些人講話速度比較快，有些人講話是……嗯……老是想老半天，嗯……嗯……也……講不出來的那種。假設(shè)一個(gè)講話快的人跟一個(gè)講話慢的人在一起談case（定單），你覺得會(huì)有什么效果？結(jié)論一定是滿辛苦的。所以業(yè)務(wù)員必須能夠轉(zhuǎn)換自己的音調(diào)來配合這個(gè)顧客，這樣子他們才會(huì)覺得比較親近，所以你永遠(yuǎn)要以顧客的立場來推銷。 一般人不會(huì)推銷，因?yàn)樗加米约旱南敕āＪ聦?shí)上所有的活動(dòng)都一定要以顧客為導(dǎo)向，所有目標(biāo)都要以服務(wù)顧客為主要的目標(biāo)，這樣你一定會(huì)成功。 然而一般推銷員都不是這樣，一般的推銷員說：“陳老師，為什么我這么害怕被拒絕？”因?yàn)樗麧M腦子想推銷，他的臉長得就像我要賣你產(chǎn)品的樣子，一看就能看出來。 然而真正頂尖的推銷員都有一個(gè)宗旨、有一個(gè)使命，他知道他出去拜訪的時(shí)候，代表的是公司，代表的是最佳的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)，在市場上最有價(jià)值的產(chǎn)品，當(dāng)他到顧客那邊的時(shí)候，“顧客不買是顧客的損失”，自己絲毫沒有損失。 這就好像我捧一千萬給你，你不接受，是我呆嗎？當(dāng)然我不是講你傻啦！可是事實(shí)上這就是我要舉的例子。 當(dāng)你不覺得你的產(chǎn)品或服務(wù)是這么有價(jià)值的時(shí)候，你任何的產(chǎn)品都推銷不出去。 因?yàn)檎f服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，假如你對自己的產(chǎn)品沒有這樣的熱忱，沒有這樣的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享給別人，事實(shí)上你已經(jīng)沒有辦法推銷了。 假設(shè)你目前從事推銷的工作，會(huì)讓你覺得沒有動(dòng)力，事實(shí)上你已經(jīng)走錯(cuò)行、賣錯(cuò)產(chǎn)品了。我不是建議你立刻換工作，但你總要考慮清楚，如果遇到瓶頸，而且這種狀況已經(jīng)很久，事實(shí)上你應(yīng)該選擇換工作。 因?yàn)槊恳粋€(gè)人都需要做他喜歡做的事，然后把它做到最好，只要它是最好的，什么事情都沒有問題，任何的夢想都一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。 每一個(gè)人一定要把推銷學(xué)好，你看看這些頂尖的企業(yè)家，他們都是從推銷員出身的，因?yàn)槊恳粋€(gè)成功的人都是推銷員，每一個(gè)政治家也是頂尖推銷員。 假設(shè)你不會(huì)推銷，那你就要注定失敗了。不管你做什么行業(yè)，不管你現(xiàn)在做什么樣的工作，你一定要學(xué)推銷，推銷是每一個(gè)成功者必備的條件，也是你我必須不斷學(xué)習(xí)、不斷磨練的。 再提醒你一次，每一個(gè)人都是推銷員，每一個(gè)人都要學(xué)推銷，所有的推銷書籍都要看，所有的推銷課程都要上，千萬不要錯(cuò)過任何一次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，這就是成功的秘訣。