讓合作方看到你的強(qiáng)項(xiàng)

上世紀(jì)年代初，松下電器公司進(jìn)入了一個(gè)發(fā)展瓶頸——它雖然在全球有非常不錯(cuò)的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是因?yàn)榭蒲辛α勘容^薄弱，產(chǎn)品漸漸被市場(chǎng)所拒絕。 當(dāng)時(shí)，飛利浦公司在全球設(shè)有多家工廠，是世界上最大的電器制造公司。在此之前，全球已有個(gè)國(guó)家和地區(qū)的不同公司與他們有過(guò)技術(shù)合作，都取得了非常好的發(fā)展。于是，松下公司就想到了要與飛利浦公司進(jìn)行技術(shù)合作。 當(dāng)時(shí)身任松下公司副總裁的高橋荒太郎親自出馬，與飛利浦公司進(jìn)行談判。飛利浦這個(gè)“全球電器老大”對(duì)這項(xiàng)合作業(yè)務(wù)的興趣并不是特別大，他們對(duì)高橋荒太郎提出了很苛刻的要求：雙方在日本合資建立一家股份公司，公司的總資本為.億日元，松下電器要出資%，而飛利浦公司只愿意出資%，并且，對(duì)于這%的資本，飛利浦公司還不愿意用現(xiàn)錢直接投入，而是以技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)轉(zhuǎn)作為資金。這意味著，飛利浦公司不需要投入一分錢，全部資金由松下電器一家承擔(dān)！如果真是這樣的話，別說(shuō)是合作，僅憑這一筆前期投入，也足以使松下徹底倒閉！ 可事實(shí)上，按照國(guó)際慣例，技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)一般是%，遠(yuǎn)沒(méi)有%這么高的標(biāo)準(zhǔn)。用%的技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)來(lái)代替%的資金投入，高橋荒太郎怎么也不會(huì)答應(yīng)。接下來(lái)，他用國(guó)際慣例反復(fù)交涉，最后，飛利浦把技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)降到了%，但高橋荒太郎并沒(méi)有表示滿意，但不論高橋荒太郎怎么說(shuō)，飛利浦都不愿再降低要求。 這時(shí)，高橋荒太郎突然想到了一點(diǎn)：所謂的“合作”當(dāng)然是指雙方互利，而不是自己在求人。高橋荒太郎心想，要使飛利浦降低要求，惟一的辦法就是讓他們看到松下的強(qiáng)項(xiàng)！ 在接下來(lái)的談判中，高橋荒太郎再也不提關(guān)于降低技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的事情，轉(zhuǎn)而去要求飛利浦公司支付經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)費(fèi)！ 因?yàn)樗上略谌蛴胁诲e(cuò)的銷售網(wǎng)絡(luò)，雙方合作后的產(chǎn)品能非常迅速地銷往世界各地。高橋荒太郎說(shuō)：“雙方合作建設(shè)合資公司，在技術(shù)上接受貴公司的指導(dǎo)，而經(jīng)營(yíng)卻靠松下電器公司，我們公司的經(jīng)營(yíng)技術(shù)是眾所周知的，所以，我們也有向貴公司索取經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)費(fèi)的權(quán)利！” 高橋荒太郎此言一出，飛利浦公司的談判代表深感震驚，可細(xì)細(xì)品味，這種要求其實(shí)又非常合理。因?yàn)樗上鹿疽呀⑵鹆私∪匿N售網(wǎng)絡(luò)，一旦合作產(chǎn)品上市，飛利浦公司根本不用為銷售問(wèn)題而擔(dān)心。 飛利浦公司終于同意重新考慮合作事宜，最后商定，由松下向飛利浦公司支付%的技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)，同時(shí)飛利浦向松下支付.%的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)費(fèi)！這樣一來(lái)，松下公司不僅不用支付技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)，反而還多收了.%的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)費(fèi)！ 不久后，松下就與飛利浦合作成立了一家公司，其產(chǎn)品很快暢銷世界各地，雙方都在技術(shù)與經(jīng)營(yíng)的完美合作中大獲其利，松下電器更是借此而起死回生，逐漸發(fā)展成一家國(guó)際化大公司！