會議結束后,倪敏遠遠地繞開其他興高采烈的同事,臉上有掩飾不住的失落,甚至還有一點委屈。
讓她郁悶的是上司的態度。她原先負責技術部,由于表現好,公司把她調到了銷售部。而且,還是從普通營銷員開始做。不過,上司已經放話了,以她的能力,再加上勤奮,只需稍微展示一下能力,就有可能從普通的營銷員升到管理層。
為了能讓上司對她另眼相看,也為了證明做技術的人也能做好銷售,她不僅做好分內工作,還犧牲休息時間做了若干市場調查報告、工作總結,還有關于銷售部的若干問題建議都送到了上司辦公室。她想,無論如何上司應該對自己有印象了。他應該意識到讓自己這樣一個全能型人才做普通營銷員是多么大的浪費。
當然,倪敏明白一切還要靠業績說話。于是她兢兢業業地尋找客戶,不厭其煩地向客戶介紹公司產品,甚至私人掏錢請客戶喝茶,可幾個月下來,她穿破了兩雙皮鞋,卻沒簽下一個合同。她很困惑那些客戶明明表現得很有興趣,為什么總在最后拒絕她。
倪敏百思不得其解,她開始觀察另一位因為業績出眾而被破格升遷的同事。為了知道癥結在哪里,她主動要求與他合作。倪敏發現同事好像沒把談業務當成一件事,而是在輕松的氛圍下就簽了合同。她向同事請教,同事問:“對客戶你是不是窮追不舍,催著他簽訂合同?”
倪敏點頭:“客戶不是要跟緊嗎?不然被別的公司挖墻腳了怎么辦?”同事笑笑說:“這就是你失敗的原因。營銷跟技術不一樣,你太急,沒有給客戶留下思考、比較、權衡的時間,而且,你不斷催促,人家不但會煩,還會對你產生不信任。你要學會主動給對方時間。他有了足夠的時間,才會仔細思考你的建議,還有你產品的優點以及優惠。”
倪敏不以為然。她覺得是同事不愿意教她,誰都明白,教會徒弟餓死師傅的道理。那段時間,她發瘋般地想,問題到底在哪里?過馬路時,她想得入迷,被一輛迎面而來的三輪車撞倒。醫生讓倪敏臥床休息半個月。倪敏絕望地想,完了,這下,所有的業務肯定都泡湯了。
可沒想到半個月后,她上班時,試探地跟幾位客戶聯系,其中的兩位居然很爽快地讓她來簽合同。這真是天上掉餡餅了。在簽合同的時候,她聽到其中一位老板感嘆:“唉,還是你對自己有信心,沉得住氣。其他公司的業務員,簡直是疲勞轟炸,我都忙著躲他們了,哪還有心思研究他們的方案?”
原來同事說的是真的。學會等待,也是職場必修課。
倪敏調整了自己與客戶的接洽談判方式。她做技術時的嚴謹幫了她不少,她的前期工作做得很全面,顧客一看就會有好印象,這時,她不再急著追問顧客,而是主動提出給客戶充分的考慮時間。
但這個時間又不會特別長。她也會有意識地搜集客戶其他方面的資料,找準客戶真正的需要,然后直擊“軟肋”,對客戶進行說服。因為已經有了前面的充分準備,往往當她再站在客戶的立場說出選擇自己的理由時,客戶通常都會爽快地簽單。
有了這些經驗以后,倪敏想到,自己在對與上司的關系處理上,是不是也欠妥當?一個建議策劃交給他,他同樣也需要思考的時間?另外,對職場里的人來說,上司確實需要了解自己的優點,但這些優點不應該是自己刻意表現的,而應該是他主動發現的。
從此以后,倪敏不再經常往上司辦公室跑,事無巨細地向他匯報,而是自己默默努力。一次,公司需要一個有創意的營銷策劃,在其他的策劃被屢次否定以后,倪敏這才遞上自己的策劃書。結果,在會議上,她的策劃書得到了管理層的一致好評。
她的這份策劃書,既避免了前面同事的失誤,又有自己的創新,還借鑒了國外的一些案例。上司開玩笑地問倪敏,好久不見你來匯報工作了。
倪敏笑笑說,我學會了等待。我需要給自己時間,也需要給您時間。上司點點頭說,學會等待,你才能看準機會,也才能讓別人真正了解你,看到你的優勢所在。
一年后,倪敏升遷了,如愿進入了管理層。在給新員工培訓的第一天,她就告訴新來的員工:“想做一名好員工,第一件事情就是學會等待。”
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