了解顧客的心理

阿強(qiáng)開(kāi)了個(gè)健身房，準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板。原以為穩(wěn)賺，不曾想幾個(gè)月后，生意一直沒(méi)有起色。

　　這天，阿強(qiáng)和好友大發(fā)說(shuō)起健身房運(yùn)作的問(wèn)題，大發(fā)也說(shuō)：“健身房要贏得顧客的青睞，關(guān)鍵是要摸準(zhǔn)顧客的心理，迎合顧客的期盼!”

　　兩人討論了半天，整出了一套吸引顧客的方法。先是在“五一”期間推出個(gè)人辦卡八八折、家庭辦卡七八折的優(yōu)惠活動(dòng)。可類似的活動(dòng)大家已經(jīng)司空見(jiàn)慣，來(lái)辦卡的寥寥無(wú)幾。

　　“五一”過(guò)后，阿強(qiáng)又立馬來(lái)了個(gè)“美人計(jì)”，推出了美女教練全程相陪的活動(dòng)。如此一來(lái)，來(lái)健身的男人多了起來(lái)，可還沒(méi)有達(dá)到阿強(qiáng)的預(yù)期。

　　接著，阿強(qiáng)又高薪聘請(qǐng)了一位鶴發(fā)童顏的老中醫(yī)，打出廣告，凡來(lái)健身的，不管男女老少，均可由資深老中醫(yī)一對(duì)一、免費(fèi)制定養(yǎng)生食譜，一時(shí)來(lái)健身的絡(luò)繹不絕。可沒(méi)過(guò)幾個(gè)月，大家的熱情也減退了。

　　這次，阿強(qiáng)又愁上心頭了。他想找大發(fā)商量下一步的動(dòng)作，可大發(fā)因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)發(fā)展，去國(guó)外了。

　　等大發(fā)回來(lái)，已經(jīng)是兩年后了。他以為阿強(qiáng)的健身房已經(jīng)關(guān)門(mén)大吉，沒(méi)想到阿強(qiáng)卻賺大錢(qián)了!大發(fā)難以置信，忙問(wèn)有什么妙計(jì)。

　　阿強(qiáng)拿出一張廣告宣傳單，只見(jiàn)上面寫(xiě)著：本健身房年卡元一張，凡是每年來(lái)店健身次數(shù)達(dá)一百次以上者，均全額退還費(fèi)用。

　　大發(fā)驚道：“這樣的話，來(lái)辦卡的人越多，你不是虧得越多?”

　　阿強(qiáng)笑著搖了搖頭，說(shuō)：“大家都以為有便宜占，結(jié)果，一年到頭能堅(jiān)持來(lái)一百次以上的屈指可數(shù)，這就是我創(chuàng)造的苦肉計(jì)!”

　　營(yíng)銷啟示：

　　其實(shí)顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過(guò)去看看，好奇是人之本性。對(duì)自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險(xiǎn)，這就是人的本能想法。因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說(shuō)法，所以商家的促銷活動(dòng)也設(shè)計(jì)的離棄古怪越來(lái)越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動(dòng)形式花樣百出曾出不窮。

　　總之，充分了解顧客的心理是推銷員成功的關(guān)鍵因素。也是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新、定位、宣傳……不可缺少的條件。只有了解了顧客的消費(fèi)心理，我們才能知道顧客在想什么，我們能做什么。一個(gè)聰明的推銷員應(yīng)該知道客戶的消費(fèi)心理，然后在推銷中對(duì)癥下藥，征服客戶。

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