決定成敗的人

我的名字叫金立買,現(xiàn)在是一家軟件公司的銷售員。你有理由相信,我會(huì)成為世界上最優(yōu)秀的銷售員。

我的營(yíng)銷導(dǎo)師告訴我,為什么大多數(shù)的銷售員總是默默無聞,不是他們不努力,只是他們始終不知道銷售有秘訣。

我的導(dǎo)師還說,要想成為世界上最偉大的銷售員,一定要找到?jīng)Q定銷售成敗的最關(guān)鍵的人。

我的第一家準(zhǔn)客戶是一家網(wǎng)絡(luò)公司,決定他們是否會(huì)購(gòu)買我產(chǎn)品的人,是這家公司的事業(yè)發(fā)展部主任。我已經(jīng)了解得清清楚楚——那個(gè)姓許的主任就是我要找的最關(guān)鍵的人。

我打電話過去,接線員是一個(gè)低沉的男中音:“許主任不在,如果你不介意的話,我可以代為向許主任轉(zhuǎn)達(dá)。”

我不相信一個(gè)接線員對(duì)我的銷售會(huì)起什么作用,毫無疑問,我不想在他身上浪費(fèi)口舌。“那我等一會(huì)兒再打過來。”我掛斷了電話。

我的電話再打過去時(shí),接電話的正是許主任。

“許主任,您好。今天,我想向您推薦一款非常適合貴公司使用的軟件,這將會(huì)使你們的工作如虎添翼……”我竭盡全力讓她相信,如果她選擇了我的產(chǎn)品,將會(huì)得到十倍以上的回報(bào)。

許主任非常耐心地聽完我的介紹,然后說:“這款產(chǎn)品我非常感興趣!”

我激動(dòng)地說:“那么,是不是我們可以面談呢?”

“很遺憾,我們總經(jīng)理剛剛接聽了你的電話,他認(rèn)為我們不能和一個(gè)傲慢的人合作。”

就像一只皮球眼看著要滾入網(wǎng)窩的時(shí)候,卻突然被一只手輕輕推出了球門線——我感到眼前昏天黑地!

我把最關(guān)鍵的目標(biāo)鎖定為總經(jīng)理。我開始像一條嗅覺敏銳的獵狗一樣,四處尋找著我的獵物。英格馬公司急需一套財(cái)務(wù)軟件的信息,無疑是芬芳四射的。當(dāng)我嗅到這種芬芳的時(shí)候,就開始做好了最后一撲的準(zhǔn)備。

我可以保證,英格馬公司總臺(tái)秘書的聲音是我聽過的最動(dòng)聽的聲音,可是,再動(dòng)聽的聲音如果總是一副公事公辦的態(tài)度,那也不能當(dāng)成音樂欣賞,在她一句句的“對(duì)不起”、“很抱歉”聲中,他們的總經(jīng)理始終保持著撲朔迷離的狀態(tài)。

她的耐性戰(zhàn)勝了我,兩天的僵持過后,我決定登門拜訪。

那是一個(gè)下著瓢潑大雨的午后。我的導(dǎo)師說過,越是惡劣的環(huán)境越能顯示你的誠(chéng)心,所以我倒希望雨可以下得更大一點(diǎn)兒,總之,當(dāng)英格馬公司門房的大爺看到像落湯雞一樣的我,一邊抽著我遞給他的煙,一邊說:“孩子,你們太不容易了!”

門房的大爺就像我爺爺一樣善良,假如他有一個(gè)像我一樣的孫子的話,此刻他一定會(huì)毫不猶豫地脫下身上的衣服給我披上。

我說:“如果今天我見到你們總經(jīng)理,就算淋得再濕一點(diǎn)兒也值得!”他遞給我一條毛巾,說:“你先把臉擦干吧!”

我擦了一把,他憐惜地望著我,說:“孩子,你沒有預(yù)約吧?”我點(diǎn)點(diǎn)頭。

“我如果讓沒有預(yù)約的人進(jìn)去,明天我就不能再待在這里了!你還是先回去吧!”

我差點(diǎn)兒要哭了——雖然我依然賴著不走,可我明白,今天,我大勢(shì)已去。

我還是見到了英格馬公司的總經(jīng)理,不過是第二天,我順利逃過門房大爺?shù)幕鹧劢鹁α镞M(jìn)公司,當(dāng)我敲開總經(jīng)理室的大門,那位總經(jīng)理先生顯得非常驚訝,但他并沒有生氣,這讓我松了一口氣,我想,至少那位大爺?shù)娘埻胧潜Ｗ×恕？偨?jīng)理先生得知我的來意之后聳了聳肩,他說:“如果你昨天過來,或許結(jié)果會(huì)完全不一樣。”

他告訴我,他剛剛和另一家軟件公司簽下了一份服務(wù)合同。這對(duì)我是致命的一擊,在我還沒有成為一名優(yōu)秀的銷售員之前,我不得不提前結(jié)束了我的銷售員生涯——原因很簡(jiǎn)單,我被開除了。

我給我的營(yíng)銷導(dǎo)師打了一個(gè)電話,我想問問他,為什么除了我自己,事業(yè)發(fā)展部主任、總經(jīng)理、總臺(tái)秘書,甚至一個(gè)門房大爺,都會(huì)成為決定銷售成敗的最關(guān)鍵的那個(gè)人?

電話那頭一片嘈雜,我聽到有一個(gè)響亮的聲音在問我的導(dǎo)師:到底誰是最關(guān)鍵的那個(gè)人呢?

看來,我的導(dǎo)師又在傳授他的銷售秘訣了!所以,我也問他:“到底誰才是最關(guān)鍵的那個(gè)人?”

可是,我親愛的導(dǎo)師給我的最后的答案,是手機(jī)里傳來的“嘟嘟嘟……”的忙音!

龍小飛/薦