銷售的實(shí)質(zhì)是什么？說得深?yuàn)W點(diǎn)，就是以客戶需求為導(dǎo)向，將自己的產(chǎn)品賣給客戶，并為客戶創(chuàng)造價(jià)值和利益。說簡單些，就是我要將東西賣給你，并且要采取一切可行的手段、想盡一切辦法賣給你。 銷售這玩意，說高深就高深，說簡單就簡單，看各人怎么理解。但不管怎么理解，最有效的理解莫過于用簡單法則來闡述深?yuàn)W道理。所以，銷售的最終目標(biāo)就是：拿下客戶！ 那么怎么拿下客戶呢？在此，我用【戀愛模式】來簡單得和大家一起解析銷售整個(gè)流程： 第一問：對象在哪里？人，打仗者，首先決定勝負(fù)的是人，沒人打什么仗啊？因此，作為主戰(zhàn)者的我們，戀愛者第一要素就是要找到異性對象，銷售第一要素就是要找到客戶——目標(biāo)客戶。戀愛的主體和銷售主體是一樣的，都有一個(gè)主攻方，和被攻方。 因此，在我們手握產(chǎn)品的時(shí)候，首先思考的就是：產(chǎn)品賣給誰？誰是我進(jìn)攻的方向？任何銷售的主體都離不開一個(gè)主攻對象，如同戀愛中的男子一樣，你心目的女神是誰？找到?jīng)]？至于，如何尋找這個(gè)對象，方法有很多種，朋友介紹，舊情人死灰復(fù)燃，陌生搭訕，網(wǎng)上尋找，QQ聊天等都是途徑。尋找客戶也無非這幾種，老客戶轉(zhuǎn)介紹，新客戶挖掘，網(wǎng)絡(luò)營銷，主動(dòng)上門推銷等。 第二問：作戰(zhàn)對象找到了，下一步該干嘛？有人說，客戶容易找到，找到客戶的需求就有點(diǎn)難度了！所以我們要研究客戶。 目標(biāo)客戶找到了，是不是就立即發(fā)動(dòng)進(jìn)攻呢？俗話說，謀定而后動(dòng)。盲目進(jìn)攻者，必然多以失敗告終。男子要想獲得女子的芳心，必然要打聽清楚，該女子喜歡什么？有何喜好？有無戀愛史？平時(shí)的活動(dòng)軌跡是怎樣的？身邊都有哪些朋友和活動(dòng)圈子？當(dāng)弄清這些問題后，下面的進(jìn)攻就好辦了。 對于我們的客戶也是如此，我們要調(diào)查清楚，這個(gè)客戶的背景，客戶的興趣，愛好，身邊有無競爭對手，關(guān)系到了何種程度，他的愛好，活動(dòng)軌跡等，以便我們更好的去拜訪和公關(guān)。有人追求對象，用“軟肋”來形容，就是要知道對方的軟肋在哪里，就可以找到突破口。同樣，對于客戶也是，我們也要找到對方軟肋，從而得出：我們該怎么做？ 第三問：我們研究客戶差不多了，下面該做什么？男人了解女人透了，下面該干什么？接觸、接近，獲取好感。 男人追求女人，就是一個(gè)不斷心理進(jìn)攻，一個(gè)不斷投其所好，一個(gè)不斷征服的過程。當(dāng)我們充分研究客戶之后，下面也就是不斷發(fā)起與客戶接觸的過程了。那么與客戶接觸，與追求對象一樣，我們要不斷的尋找共同話題，來達(dá)成共鳴。對于男客戶，共同話題大多在于工作、時(shí)事、政治、運(yùn)動(dòng)、女人等方面，對于女客戶共同話題在于美容、服飾、子女、逛街、生活、感情等方面交流。 但是，這些所有的話題只有一個(gè)宗旨：贊美對方！最重要的一點(diǎn)就是要獲得與對方單獨(dú)相約的機(jī)會(huì)，這是彼此增進(jìn)交流和熟悉的最佳方式。那么，我們征服客戶，男人追求女人，是不是都這樣的？在費(fèi)盡心思的想著，如何打敗對手？如何將其拿下？如何死乞白賴的要和她約會(huì)？如何獲取她的信任和好感？ 第四問：當(dāng)這個(gè)獲取信任的過程進(jìn)行的差不多了，下面該怎么辦？有人說得寸進(jìn)尺，有人說，旁敲側(cè)擊，進(jìn)入主題。有人開玩笑的說，如果對方是女客戶，就奮不顧身的將產(chǎn)品送給對方。我問，為何要送給她？他說，因?yàn)閷Ψ较胭I，又是女的，這就是客戶的需求。其實(shí)，這一切都可以用兩個(gè)字來形容，當(dāng)男人對女人產(chǎn)生好感，并獲得對方認(rèn)可之后，最想做的就是兩個(gè)字“勾引”，銷售上叫“誘導(dǎo)成交”。 這時(shí)，銷售員是不是該想法設(shè)法的將客戶將成交上來誘導(dǎo)了？男人是不是想法設(shè)法的想和女人來點(diǎn)實(shí)際的了？而且，要越快越好，免得夜長夢多，也免得別第三者插足，只有第一時(shí)間拿下才是王道。客戶的心動(dòng)和女人的心動(dòng)都是一瞬間的，當(dāng)她冷靜下來后，說不定又會(huì)左思右想，再作比較，并權(quán)衡利弊。因而，我認(rèn)為霸氣的男人拿下女人就是要有殺氣，絕對主動(dòng)，銷售員拿下客戶也是如此，要有技巧，絕對把握，不能讓戰(zhàn)機(jī)稍縱即逝。這里面如何判斷戰(zhàn)機(jī)？也是有技巧的，就是語言性的試探和誘導(dǎo)，比如我們在網(wǎng)上與陌生者交流時(shí)，你憑感覺認(rèn)為對方是女性，這不一定正確，因而要用語言來試探，“美女，你好！”對方必然回答：“你好！”或“不好意思，我是男的。”交流中釋放出，他可能是個(gè)男人的信號(hào)。那么我們跟客戶說：“老板，那我們是不是就將合同訂了呢？”或者說：“老板，我們下面訂合同吧。”并隨手拿出合同，做出行為暗示的舉動(dòng)。這樣的境況下，客戶只有兩個(gè)選擇，訂，還是不訂？而且必須準(zhǔn)確，迅速，是條件反射性的決斷。 第五問：當(dāng)勾引的差不多了，下面該干什么？最后一步，就是結(jié)締交易，簽訂合同。前面所有的努力都是為了和對方確立某種關(guān)系，而且是正式關(guān)系，因此男女雙方通過這些來確立戀愛關(guān)系，銷售雙方通過這些來確立買賣關(guān)系。 與異性交往的過程，主動(dòng)方會(huì)盡一切可能的展現(xiàn)自己最優(yōu)秀的一面，而隱蔽自己的缺點(diǎn)，從而獲得對方的好感和信任;與客戶交流的過程，也是不斷的展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采和魅力、語言魅力、心理攻勢、揣摩對方、引導(dǎo)對方的一個(gè)過程，而不能被客戶引導(dǎo)、被客戶暗示、被客戶掌握主動(dòng)權(quán)。孰強(qiáng)孰弱，就靠個(gè)人修為了。 銷售也是一種人生修煉，也是一種人生歷練，其原理和生活中的很多道理相通，有時(shí)候人生的各種經(jīng)驗(yàn)和感悟都可以在銷售中得到完整的體現(xiàn)，反之銷售中的很多道理又可以很好的運(yùn)用到生活中去。 因?yàn)椋N售就是人生，人生就是銷售，前者我們給對方提供產(chǎn)品，后者我們給自己推銷一生。
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