中國營銷組織績效管理專家、北京康普森管理顧問集團(tuán)董事長賈長松,近日來本市為企業(yè)家作培訓(xùn)講座,其間他提到自己公司里有一名員工,每月僅推銷培訓(xùn)講座光盤的提成收入就可達(dá)萬元,他的一套營銷策略令人深思。 據(jù)介紹,這名員工叫王冰偉,在康普森公司是一名普通的業(yè)務(wù)員,平時主要是靠向企業(yè)家們推銷公司董事長賈長松的培訓(xùn)講座光盤來提成收入。 由于康普森公司沒有出差補(bǔ)助和報銷,公司里的其他員工去外地拜訪企業(yè)家推銷光盤時,大多選擇先坐長途車,等到達(dá)目的地后,再打的一家家去跑,這樣比較省錢。而王冰偉的做法則完全是另一種方式——每次出門,他都會包一輛出租車,讓其一個月都跟著自己,費(fèi)用 元人民幣。過路費(fèi)、吃住費(fèi)用都不需要司機(jī)付。然后,王冰偉會將車后備廂里塞滿光盤,指揮出租車司機(jī)挨個上門推銷。這樣大大節(jié)省了時間,非常高效。 由于長得比較憨厚,肥嘟嘟的,當(dāng)對方問他培訓(xùn)光盤能否打折時,王冰偉總是一副搖搖頭笑呵呵的模樣,既不解釋不能打折的原因,也不阻止別人打折的要求,因?yàn)樵谒磥?好的東西是不會打折的,打折了表明你的產(chǎn)品還會有更大的打折空間和利潤,一發(fā)而不可收。 本著沒死就跟著的原則,每晚回到住處,王冰偉就會按照ABCD四種分類,分別給處于不同銷售階段的企業(yè)家們發(fā)短信,短信內(nèi)容可以是溫馨的提醒,比如:“李總,你有很久沒有陪你的孩子和家人聊天了吧。抽點(diǎn)時間,給他們一點(diǎn)關(guān)心,他們需要你。”也可以是關(guān)懷的提示,如:“王總,聽說你明天要去東北出差,那邊天冷,多帶點(diǎn)衣服。”……類似這樣的短信很多,在王冰偉看來,“你可以不買我的產(chǎn)品,但你不能拒絕我對你的關(guān)懷。 ”一切營銷都是為了愛! 更妙的是,當(dāng)賈老師有公開培訓(xùn)講座課時,王冰偉就會請一些企業(yè)家去看。有企業(yè)家就說,聽課費(fèi)太貴了,暫時財務(wù)預(yù)支不出來錢。王冰偉便會說,沒事,我先給你墊著,什么時候還我都行。 等企業(yè)家去聽課時,王冰偉便把紅牛飲料、牛奶、糕點(diǎn)、水果都放進(jìn)企業(yè)家的房間里,好讓他們中途休息時,一回到房間就能及時補(bǔ)充能量。 企業(yè)家在聽課時,王冰偉也不會閑著,而是給企業(yè)家咔咔地照相,為此,他還專門買了一臺兩萬多塊錢的數(shù)碼相機(jī)。課間休息的時候,他還說服賈長松,讓他和企業(yè)家合影。他還會在一旁認(rèn)真地記錄培訓(xùn)講課的內(nèi)容,整個課程一結(jié)束,他便把自己整理好的講課內(nèi)容,用相當(dāng)高級的紙張打印出來,設(shè)計裝裱好后,再送給聽課的企業(yè)家。 幾天后,王冰偉還會自費(fèi)花掉近千元,將企業(yè)家和賈長松的合影放大,再用很上檔次的水晶或者橡木框?qū)⑵溲b裱起來,然后送進(jìn)企業(yè)家的辦公室里去。 同時,還送上賈老師上課時的現(xiàn)場錄像,好讓企業(yè)家在自己的公司內(nèi)部放映。 最后,王冰偉還將企業(yè)家要請教的管理營銷疑問要過來,匯總后發(fā)給賈老師,等到賈老師回復(fù)后再送給企業(yè)家,同時告知賈老師下一次培訓(xùn)講座的時間和地點(diǎn),提醒他有空去聽。 由于這一系列的做法,融入了關(guān)心、愛和直至心底的感動,讓企業(yè)家們對王冰偉的印象開始越來越好,不僅不再拒絕他,而且和他成了好朋友,紛紛把他推介給身邊的其他企業(yè)家朋友和合作方。 最后,賈長松在講座中稱,在康普森公司,每個月提成、、元的業(yè)務(wù)員太多了,他們跟王冰偉產(chǎn)生巨大差距的根本原因是,他們不懂得如何去改變客戶挑剔的眼光,贏得他們的愛和信任。
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